Hoeveel tijd besteden verkopers echt aan verkopen?
Minder dan de helft. In het recentste State of Sales-onderzoek van Salesforce bij 4.050 salesmensen ging 40% van de tijd naar echt verkopen; eerdere edities meldden 28% verkooptijd (2022) en 70% tijd aan andere taken (2024). De rest gaat naar administratie, gegevens invoeren, voorbereiding en intern werk. Meet je eigen week en schrap daarna dubbel werk.
Minder dan de helft van hun week. In het recentste State of Sales-onderzoek van Salesforce bij 4.050 salesmensen ging 40% van de tijd naar echt verkopen. Eerdere edities kwamen nog lager uit. De rest gaat naar administratie, gegevens invoeren, voorbereiding en intern werk. Het goede nieuws: veel van die administratie is herhaalwerk, en herhaalwerk kun je schrappen. Hieronder lees je wat het onderzoek zegt, waarom de cijfers verschillen, hoe je je eigen team meet en hoe je verkooptijd terugwint.
Wat het onderzoek zegt
De meest geciteerde bron is het State of Sales-onderzoek van Salesforce. Het is onderzoek van een leverancier: Salesforce verkoopt salessoftware, en de antwoorden zijn inschattingen van de ondervraagden zelf. Toch is het groot, internationaal en wordt het regelmatig herhaald. Daarmee is het de beste regelmatige meting die er is.
| Editie | Onderzoek | Bevinding over tijd |
|---|---|---|
| Vijfde editie (verschenen december 2022) | Ruim 7.700 salesmensen, 38 landen, augustus en september 2022 | 28% van de week naar verkopen |
| Zesde editie (verschenen juli 2024) | 5.500 salesmensen, 27 landen, maart en april 2024 | Andere taken dan verkopen namen 70% van de tijd in |
| Rapport 2026 (verschenen februari 2026) | 4.050 salesmensen, 22 landen waaronder Nederland, augustus en september 2025 | 40% van de tijd naar verkopen |
Het rapport van 2026 geeft nog enkele details die tellen voor teams die telefonisch prospecteren:
- Verkopers van generatie Z verkochten 35% van hun tijd en verloren ongeveer twee uur per week aan gegevens met de hand invoeren.
- Verkopers besteedden bijna een volledige dag per week aan prospectie.
- Toch zei 48% dat ze te weinig ruimte hadden voor voldoende koude acquisitie.
Volgens de vijfde editie ging de rest van de week vooral naar dossiers opvolgen en gegevens invoeren. De zesde editie noemde administratie en de voorbereiding van afspraken.
Waarom de cijfers verschillen
Van 28% naar 40% in drie jaar lijkt flinke vooruitgang. Wees voorzichtig met die conclusie.
- Andere mensen. Elke editie ondervroeg een andere groep, in een andere mix van landen.
- Inschattingen, geen stopwatch. Mensen schatten hoe ze hun week besteden. Dat blijft ruw.
- Wat telt als verkopen. Is een opvolgmail verkopen? Opzoekwerk over een prospect? Iedereen trekt die grens anders.
- Belang van een leverancier. Salesforce koppelt de bevindingen aan zijn eigen tools, en het rapport van 2026 draait rond AI-agents.
Wat in alle drie hetzelfde blijft: in elke editie nam werk dat geen verkopen is het grootste deel van de week in. Dat patroon is betrouwbaarder dan eender welk los cijfer.
Waar de administratie in een belteam naartoe gaat
De onderzoeken splitsen administratie niet op voor koude acquisitie. Uit de manier waarop belteams meestal werken, zijn dit de bekende tijdvreters. Leg ze naast je eigen week.
- Hetzelfde telefoontje twee keer noteren. Eén keer in een spreadsheet, één keer in het CRM, één keer in een chatbericht aan een collega.
- Terugbelafspraken met de hand plannen. Herinneringen in de agenda, plakbriefjes, een apart takenlijstje.
- Zoeken. Naar het telefoonnummer, het laatste gesprek, de juiste versie van het belscript.
- Opvolgmails van nul schrijven. Dezelfde drie alinea's, telkens opnieuw getypt.
- Lijsten opschonen. Dubbele leads, ontbrekende nummers, verkeerde kolommen.
- Rapporteren naar boven. Telefoontjes en afspraken met de hand tellen voor het weekoverleg.
Meet eerst je eigen week
Meet voor je iets verandert. Vraag iedereen in het team één gewone week bij te houden in vijf eenvoudige categorieën. Blokken van een kwartier zijn nauwkeurig genoeg.
- Bellen. Nummers kiezen en met prospects praten.
- Afspraken. Salesgesprekken en demo's met prospects.
- Voorbereiding. Opzoekwerk en afspraken voorbereiden.
- Administratie. Noteren, bijwerken, plannen, lijsten opschonen, rapporten.
- Intern. Teamoverleg, chat, ander werk.
Zo kan dat er voor één beller uitzien. De cijfers zijn verzonnen, als voorbeeld.
| Categorie | Uren per week (voorbeeld) | Aandeel |
|---|---|---|
| Bellen | 11 | 29% |
| Afspraken met prospects | 4 | 11% |
| Voorbereiding | 5 | 13% |
| Administratie | 11 | 29% |
| Intern | 7 | 18% |
| Totaal | 38 | 100% |
In dit voorbeeld kost administratie evenveel tijd als bellen. Is de helft daarvan dubbel werk en zoeken, dan win je vijf à zes uur per week terug. Aan bijvoorbeeld 20 belpogingen per uur zijn dat meer dan 100 extra belpogingen per week, van één persoon. Met de rekensom in hoeveel telefoontjes je nodig hebt voor één klant zie je wat dat in klanten betekent.
Acht manieren om salesadministratie te verminderen
- Noteer elk telefoontje één keer. Op één plek, met één uitkomst, op het moment dat je inhaakt. Al de rest leest van daaruit.
- Plan de volgende stap in dezelfde handeling. Zodra je "niet bereikt" of "terugbellen" noteert, staat het volgende telefoontje op de lijst. Geen aparte herinnering.
- Werk met één belscript dat iedereen vindt. Eén actuele versie, geen vijf kopieën in vijf mappen. Lees ons artikel over een belscript schrijven.
- Schrijf sjablonen voor opvolgmails. Drie of vier korte sjablonen dekken de meeste situaties. Maak één zin persoonlijk, niet de hele mail.
- Bereid lijsten in één keer voor. Schoon een lijst één keer per week op en importeer ze dan, niet lead per lead tijdens je belblokken.
- Bundel de rest van de administratie. Eén vast moment per dag, bijvoorbeeld het laatste halfuur. Administratie tussen twee telefoontjes breekt je focus.
- Stop met rapporteren met de hand. Worden telefoontjes consequent genoteerd, dan tel je de cijfers per beller en campagne automatisch. Niemand hoeft voor het weekoverleg met de hand te tellen.
- Geef afspraken netjes door. Is er een afspraak geboekt, geef ze dan in één keer door met de notities, zodat wie de afspraak doet niet opnieuw moet vragen.
Bescherm daarna de tijd die je wint. Gewonnen uren lopen anders snel vol met nog meer intern werk. Zet ze als vaste belblokken in de agenda.
Minder administratie met Ringlane
Ringlane is gebouwd rond de eerste twee punten. Elk telefoontje sluit je af met één toets voor de uitkomst, en de volgende stap wordt automatisch gepland: niet bereikt wordt een nieuw telefoontje de volgende dag, een gesprek krijgt een opvolgtelefoontje na drie dagen, terugbellen krijgt het moment dat je zelf kiest. Het belscript vult de bedrijfsnaam en je eigen naam automatisch in, en elke beller werkt met de laatste versie. Rapporten per beller, team en campagne komen uit die genoteerde telefoontjes, en geboekte afspraken gaan door naar Attio. Lijsten importeer je in één keer uit Excel, CSV of Bizzy.
Niet alle tijd buiten verkopen is verloren
Een woord van evenwicht. Het doel is geen nul administratie. Een prospect opzoeken voor een afspraak, nadenken over een betere openingszin of je cijfers met je salesmanager overlopen maakt je verkoop beter. In ons artikel over een salesteam coachen met data lees je hoe je die cijfers goed gebruikt.
De toets is eenvoudig. Helpt deze taak het volgende gesprek? Houd ze dan, en maak ze misschien sneller. Is het hetzelfde twee keer typen, iets zoeken of met de hand tellen? Schrap het dan.