Vul je incompany trainingen met klanten die je zelf belde

De meeste bedrijven met personeel leiden hun mensen al op. Nieuwe klanten winnen als opleidingsbedrijf draait dus om timing en relevantie: de HR-manager moet je kennen voordat het opleidingsplan voor volgend jaar vastligt, en je hebt een reden nodig om te bellen die over hun mensen gaat, niet over je aanbod. Een belteam dat in de juiste maand de juiste persoon bereikt, kan trajecten winnen die nooit in een aanbesteding terechtkomen.

De markt: bijna elk bedrijf leidt op, weinigen kozen al voor jou

Opleiden is in beide landen gangbaar. In de meest recente Europese enquête over voortgezette beroepsopleiding meldt Eurostat voor 2020 dat 82,2% van de Belgische en 76,8% van de Nederlandse ondernemingen met 10 of meer werkzame personen een vorm van opleiding aanbood, tegenover 67,4% in de EU. Externe cursussen, het deel dat een opleidingsbedrijf verkoopt, werden gebruikt door 57,6% van de Belgische en 59,7% van de Nederlandse ondernemingen. Dat jaar bood 17,8% in België en 23,2% in Nederland helemaal geen opleiding aan.

Grootte speelt mee. Het CBS stelde vast dat 65% van de Nederlandse bedrijven met 10 of meer werknemers in 2020 cursussen aanbood, tegenover 76% in 2015. Bij kleine bedrijven met 10 tot 50 werknemers daalde het aandeel van 72% naar 59%. De bouw (58%) en de horeca (26%) scoorden het laagst. Voor een belteam zijn dat de segmenten waar een eerste gesprek vaker over beginnen gaat dan over overstappen.

Aan de aanbodkant is het druk. Op 1 oktober 2026 telde het CBS 27.065 Nederlandse bedrijven in bedrijfsopleiding en -training (SBI 85592, voorlopige cijfers), waarvan 24.380 met één werkzame persoon en maar 320 met 10 of meer werkzame personen. De meeste kopers horen van veel zelfstandige trainers. Duidelijk en concreet zijn aan de telefoon is hoe je opvalt.

Regels sturen de Belgische markt. Volgens de wet van 3 oktober 2022, zo legt de FOD Werkgelegenheid uit, heeft een voltijdse werknemer bij werkgevers met 20 of meer werknemers sinds 2024 recht op gemiddeld vijf opleidingsdagen per jaar. Werkgevers met 10 tot 19 werknemers moeten minstens één dag geven, en wie minder dan 10 werknemers heeft, valt erbuiten. Dit is algemene informatie, geen juridisch advies. In Nederland kunnen kleine en middelgrote bedrijven de SLIM-subsidie aanvragen: 60% van de subsidiabele kosten tot 24.999 euro per individuele aanvraag, in vaste aanvraagperiodes (twee in 2026, de tweede sloot op 7 september).

Wie je belt en wat je vraagt

De mensen die over opleiding beslissen:

• HR-manager of HR business partner: beheert het opleidingsplan en het budget bij middelgrote bedrijven.
• Learning and development manager: kiest bij grotere bedrijven de aanbieders en de vorm.
• Afdelingsverantwoordelijke of plantmanager: voelt het tekort aan vaardigheden eerst, vaak het beste eerste gesprek voor technische, veiligheids- of salestrainingen.
• Eigenaar of algemeen directeur: beslist en tekent bij kleinere bedrijven.

Aanleidingen die het telefoontje relevant maken: het opleidingsplan en budget voor volgend jaar, een nieuwe wettelijke verplichting of certificering, een reorganisatie of nieuwe leidinggevenden, veel nieuwe medewerkers of veel verloop, een nieuw systeem of een nieuwe machine, en een subsidieperiode die bijna opengaat.

Vragen die in deze sector werken:

1. Wanneer maakt u het opleidingsplan voor volgend jaar, en wie is daarbij betrokken?
2. Hoeveel opleidingsdagen per werknemer plant u, en hoe houdt u die bij?
3. Welk team of welke functie heeft dit jaar het meest nieuwe vaardigheden nodig, en waarom nu?
4. Wat doet u intern, en wat koopt u bij externe aanbieders?
5. Wat veranderde een eerdere training in het dagelijkse werk, en hoe zag u dat?

Open vragen zoals deze komen uit de SPIN-methode. Bepaal voor je belt welke bedrijven passen: lees hoe je een ideaal klantprofiel opstelt.

Wat een belteam in deze sector vertraagt

• "We doen dat intern." Grotere bedrijven hebben een academie of eigen trainers. De echte vraag is wat ze zelf niet kunnen invullen.
• Budgetcycli. Opleidingsbudgetten worden vaak één keer per jaar vastgelegd. Buiten dat moment is het antwoord "nu niet", dus de opvolging moet maanden vooruit gepland worden.
• Drukke HR-teams. HR-managers zitten in sollicitaties, overleg en loondeadlines. Je hebt meerdere pogingen nodig en een terugbelmoment dat zij kiezen.
• Veel aanbieders, één catalogus. Kopers horen van veel trainers. Een vaag verhaal klinkt als alle andere.
• Stille maanden. De zomervakantie en het jaareinde vertragen beslissingen, terwijl het najaar de periode is waarin plannen worden gemaakt.

Wat het je kan opleveren: efficiëntie, geld en meer

Een belteam dat opleidingen verkoopt, leeft van een constante stroom intakes. Wat je kunt meten, is hoeveel telefoontjes tot een gesprek leiden, hoeveel gesprekken tot een intake en hoeveel intakes tot een traject.

Voorbeeld met aangenomen cijfers: één beller, één maand, en een aangenomen waarde van 12.000 euro voor een eerste incompany traject. Dit zijn geen richtwaarden; vervang ze door je eigen cijfers.

Efficiëntie kun je ook meten. Kijk hoe lang het vandaag duurt om een uitkomst te noteren en de volgende stap te plannen in een spreadsheet of CRM. Bespaart één toets met een automatisch geplande opvolging twee minuten per poging, dan scheelt dat bij 800 pogingen ongeveer 27 uur per maand. Toets dat cijfer aan je eigen week in plaats van het zomaar aan te nemen.

De grootste winst zit vaak in de opvolging. Een beslissing over opleiding kan maanden duren, en een lead die in september een telefoontje beloofd kreeg, is weinig waard als niemand belt. Lees hoe je leads opvolgt, of probeer het zelf in de interactieve demo.

Veelgestelde vragen

Bronnen

1. Eurostat: Enterprises providing training by type of training and size class (trng_cvt_01s), CVTS 2020
2. CBS: Vooral bij kleine bedrijven minder cursussen in 2020 (december 2022)
3. CBS StatLine: Bedrijven; bedrijfstak (81589NED), SBI 85592 Bedrijfsopleiding en -training, 4e kwartaal 2026, voorlopig
4. FOD Werkgelegenheid, Arbeid en Sociaal Overleg: Individueel opleidingsrecht, informatie voor de professionelen
5. Uitvoering van Beleid SZW: SLIM mkb, individuele aanvragen en samenwerkingsverbanden 2025 tot 2029