Win cateringcontracten door te bellen vóór de volgende kantoorbeslissing

Eten op het werk wordt gekocht door mensen die een gebouw moeten draaiende houden. Een facilitymanager denkt aan bezetting, de keuken, het contract met de huidige cateraar en klachten aan de koffieautomaat. Cateraars die eerst over hun menu praten, krijgen een beleefd nee. Wie vraagt hoeveel mensen er op locatie zijn en wanneer het contract afloopt, begint een echt gesprek.

De markt: minder mensen op locatie, maar elk kantoor eet nog

De kopers zijn werkgevers met genoeg mensen op één plek. In België telde Statbel in 2023 35.139 ondernemingen met 10 of meer werknemers in industrie, bouw en diensten. In Nederland telt het CBS-bedrijvenregister op 1 oktober 2026 (voorlopig) 72.340 bedrijven met 10 of meer werkzame personen, en 8.625 met 100 of meer.

De aanbodkant is geconcentreerd. Hetzelfde CBS-register telt 1.140 bedrijven in kantines en contractcatering, maar slechts 45 daarvan hebben 10 of meer werkzame personen. Kleinere cateraars, lunchbezorgers en eventcateraars concurreren om de bedrijven die de grote contractcateraars niet bedienen.

Hybride werken veranderde de vraag. Volgens Eurostat werkte in 2025 52,3% van de werkenden van 15 tot 64 jaar in Nederland soms of meestal thuis, en 37,1% in België. Dat maakt dagelijkse volumes minder voorspelbaar en zet flexibele formules op tafel.

In België horen maaltijdcheques bij dezelfde budgetdiscussie. Sinds 1 januari 2026 kan een maaltijdcheque tot 10 euro waard zijn, met een maximale werkgeversbijdrage van 8,91 euro. Volgens Lexgo is die verhoging niet automatisch en is er een cao op bedrijfsniveau of een bijlage bij het contract voor nodig. Dit is algemene informatie, geen juridisch advies.

Wie je belt en wat je vraagt

• Facilitymanager of office manager: beheert het gebouw, de keuken en het huidige cateringcontract.
• HR-manager: is betrokken wanneer eten welzijn, werving of de terugkeer naar kantoor ondersteunt.
• Inkoop of financieel directeur: schuift aan bij grotere contracten en aanbestedingen.
• Vastgoedbeheerder: beslist in gedeelde gebouwen en op bedrijventerreinen.

Momenten die een telefoontje relevant maken:

• Het einde van een cateringcontract, of een aanbesteding voor de volgende periode.
• Een verhuizing of verbouwing: een nieuwe keuken, een nieuw bedrijfsrestaurant of helemaal geen restaurant meer.
• Een nieuw kantoorbeleid: vaste kantoordagen geven vaak duidelijke piekdagen.
• Een wijziging in extralegale voordelen, zoals een nieuwe regeling voor maaltijdcheques in België.
• Groei: een tweede vestiging of een grote groep nieuwe medewerkers.

Vragen die in deze sector goed werken:

1. Hoeveel mensen zijn er op een drukke dag ter plaatse, en op een rustige dag?
2. Wie verzorgt vandaag de lunch, en tot wanneer loopt die overeenkomst?
3. Op welke dagen komt jullie team het meest naar kantoor?
4. Wat zeggen medewerkers vandaag over het eten?
5. Welke keukenvoorzieningen heeft het gebouw?

Begin bij mensen en dagen, niet bij het eten. De antwoorden vertellen je welke formule past: een bemand bedrijfsrestaurant, een lunchdienst op piekdagen of catering voor vergaderingen en evenementen. Ze vertellen je ook met wie je nog moet praten voordat iemand ja kan zeggen.

Wat een belteam in deze sector vertraagt

• Aanbestedingen en lange contracten. Grotere bedrijven besteden catering voor meerdere jaren aan. Je belt om de volgende keer uitgenodigd te worden, en dat betekent jaren vooruit plannen.
• Onzekere volumes. "Op vrijdag is hier niemand" is een echt bezwaar. Zonder antwoord over flexibele volumes eindigt het gesprek.
• Drukke poortwachters. Facilitymanagers zitten zelden aan hun bureau. Herhaalde pogingen op het juiste uur maken het verschil.
• Meerdere beslissers. Facility, HR, financiën en soms de vastgoedbeheerder hebben elk iets te zeggen. Notities over wie wat zei, houden het volgende gesprek kort.
• Vakantieperiodes. De zomer en het jaareinde zijn traag voor beslissingen en voor bezetting. Plan je belblokken eromheen.

Nog een patroon: de prospect die zegt "bel me na de verhuizing" of "na de zomer" meent het vaker dan je denkt. Die leads hebben een telefoontje nodig op precies dat moment, met de notities van het eerste gesprek bij de hand.

Voor antwoorden die het gesprek gaande houden, lees hoe je bezwaren weerlegt.

Wat het je kan opleveren: efficiëntie, geld en meer

Een cateringcontract levert elke werkdag omzet op, dus één extra klant kan een heel jaar tellen. De tabel hieronder is een voorbeeld met aangenomen cijfers, geen voorspelling. Vervang elk cijfer door je eigen cijfers.

In dit voorbeeld is één nieuwe klant per maand 180.000 euro omzet waard over de looptijd van het contract. Je eigen cijfers zullen anders zijn, en daarom loont het om ze te meten. Zie hoeveel telefoontjes één klant kost.

Efficiëntie is de andere helft. Meet een week lang hoeveel tijd je team na elk gesprek kwijt is aan notities, contractdata en onthouden wanneer een aanbesteding opengaat. Een uitkomst met één toets loggen, met het volgende telefoontje al gepland, haalt het meeste daarvan weg. Een lead waarvan het contract over achttien maanden afloopt, staat dan in de agenda en raakt niet vergeten. Lees hoe je leads opvolgt voor een eenvoudig ritme.

Wil je eerst het belscherm zien? Probeer de demo.

Veelgestelde vragen

Bronnen

1. Eurostat: Werkenden die thuiswerken als percentage van de totale werkgelegenheid (lfsa_ehomp), 2025
2. Statbel: Demografie van ondernemingen met werknemers, per NACE en grootteklasse, 2023 (Bestat)
3. CBS StatLine: Bedrijven; bedrijfsgrootte en rechtsvorm (tabel 81589NED)
4. Lexgo: Maaltijdcheques, de maximale waarde stijgt naar 10 EUR vanaf 1 januari 2026