Win nieuwe zakelijke klanten met telefoontjes op het juiste moment

Ondernemers wisselen zelden van boekhouder. Als ze het doen, is er meestal iets veranderd: het bedrijf groeide, er kwam een nieuwe regel, de boekhouder ging met pensioen of reageerde gewoon niet meer. Kantoren die bewust groeien, vinden die momenten door te bellen en volgen daarna geduldig op, want de overstap gebeurt vaak pas bij het volgende boekjaar.

De markt: veel kantoren, trouwe klanten, nieuwe regels

Het beroep is groot in beide landen. In Nederland telde de beroepsorganisatie NBA 22.590 leden op 31 december 2025, van wie 9.664 openbaar accountants: 5.464 registeraccountants en 4.200 accountants-administratieconsulenten. Het bedrijvenregister van CBS telde op 1 oktober 2026 (voorlopige cijfers) 37.270 bedrijven in accountancy en administratie, waarvan 30.740 met één werkzame persoon en maar 770 met tien of meer werkzame personen. In België vertegenwoordigt het ITAA meer dan 15.000 professionals en stagiairs.

Aan de klantkant heeft alleen België al een grote groep btw-plichtige bedrijven. VRT NWS meldde begin december 2025, op basis van cijfers van de FOD Financiën, dat van de ongeveer 1.178.000 btw-plichtige bedrijven maar ongeveer 515.000, of 43%, zich voor e-facturatie via Peppol had aangemeld. De maandcijfers van Statbel tonen dat de grootste groepen btw-plichtige ondernemingen in de vrije beroepen, de handel en de bouw zitten.

De keuze is persoonlijk. Bij een klein bedrijf kiest de eigenaar de boekhouder, vaak op vertrouwen en via een aanbeveling. Bij middelgrote bedrijven weegt een financieel manager mee op service, software en prijs. Overstappen kost moeite, dus een prospect heeft een reden en een moment nodig.

Wie je belt en wat je vraagt

• Eigenaar of directeur van een klein bedrijf: kiest de boekhouder persoonlijk.
• Financieel manager of CFO bij middelgrote bedrijven: let op rapportage, software en reactietijd.
• Oprichters van nieuwe bedrijven: kiezen een boekhouder voor of kort na de oprichting.

Momenten die een telefoontje relevant maken:

• Nieuwe regels. Sinds 1 januari 2026 moeten Belgische btw-plichtige bedrijven B2B-facturen gestructureerd via Peppol versturen, zoals VRT NWS uitlegde. Ondernemers die met de opzet worstelen, willen hulp.
• Groei: de eerste medewerkers, een tweede vennootschap, de stap van eenmanszaak naar vennootschap.
• Een nieuw bedrijf in je regio.
• De aanloop naar het jaareinde, als ondernemers nadenken of ze volgend jaar dezelfde service willen.
• Een boekhouder die stopt of een kantoor dat overgenomen werd en zijn service veranderde.

Vragen die werken bij ondernemers:

1. Hoe snel antwoordt je boekhouder als je een vraag hebt?
2. Welke software gebruik je voor facturatie en boekhouding, en loopt de e-facturatie vlot?
3. Krijg je tijdens het jaar cijfers, of alleen bij de jaarafsluiting?
4. Wat zou ervoor zorgen dat je een andere boekhouder overweegt?
5. Wanneer eindigt je boekjaar, en wanneer zou een wissel voor jou het makkelijkst zijn?

Ondernemers zijn overdag het drukst, dus het moment van bellen telt. Lees het beste moment om te bellen.

Wat een belteam in deze sector vertraagt

• Trouw. "We hebben al 15 jaar dezelfde boekhouder" is het meest gehoorde antwoord. Het is een reden om later terug te bellen, niet om op te geven.
• Drukke periodes. Aangiftes en jaarafsluitingen duwen acquisitie wekenlang opzij. Leads die in het najaar warm waren, zijn in het voorjaar koud.
• Declarabele uren gaan voor. Vennoten en medewerkers bellen tussen klantwerk door, dus uitkomsten worden vaak niet genoteerd.
• Drempel om over te stappen. Ondernemers vrezen het papierwerk. Een duidelijk, eenvoudig verhaal over de overstap helpt meer dan een lagere prijs.
• Beroepsregels. De deontologie van het beroep vraagt terughoudendheid. Een telefoontje heeft een behulpzame reden nodig en geen druk. Bekijk wat je beroepsorganisatie zegt en lees ons overzicht van de regels voor koude acquisitie in België en Nederland. Dit is algemene informatie, geen juridisch advies.

Een praktisch antwoord op de meeste van die obstakels is het werk opsplitsen per periode en per doelgroep. Werk met één campagne voor starters en één voor gevestigde bedrijven, want de vragen en de timing verschillen. Bel gevestigde bedrijven in de rustige maanden na de aangiftedeadlines, vraag naar het einde van hun boekjaar en plan het volgende telefoontje een paar maanden daarvoor. Bel starters doorlopend, want een nieuw bedrijf heeft meteen een boekhouder nodig. Houd het eerste gesprek kort: één vraag over hoe het vandaag loopt, één aanbod van een korte doorlichting en een duidelijke volgende stap. Ondernemers die nu nee zeggen, zeggen vaak ja als er iets verandert, dus een reden voor geen interesse is meer waard dan een afgesloten lead zonder notitie.

Wat het je kan opleveren: efficiëntie, geld en meer

Een nieuwe zakelijke klant blijft vaak jaren, dus de waarde zit in het terugkerende honorarium. De tabel hieronder is een voorbeeld met aangenomen cijfers, geen voorspelling. Vervang elk cijfer door je eigen.

In dit voorbeeld staan drie nieuwe klanten per maand voor 60.000 euro aan honoraria over vijf jaar. Je eigen tarieven en klantbehoud bepalen het echte bedrag, dus meet ze.

Efficiëntie voel je in een kantoor als eerste. Meet een week hoeveel tijd naar notities na gesprekken gaat en naar onthouden wie je na de drukke periode moet terugbellen. Een uitkomst met één toets registreren en het volgende telefoontje al gepland zien, voorkomt dat acquisitie declarabele uren opeet. Lees verkooptijd en administratie en bezwaren weerleggen, bijvoorbeeld bij "we zijn tevreden over onze boekhouder".

Eerst het belscherm zien? Probeer de demo.

Veelgestelde vragen

Bronnen

1. Accountant.nl (NBA): Ledenaantallen NBA, 31 december 2025
2. Forum for the Future: Emmanuel Degrève gekozen tot voorzitter van het ITAA (2026)
3. CBS StatLine: Bedrijven; bedrijfstak (tabel 81589NED)
4. VRT NWS: verplichte e-facturatie via Peppol vanaf 1 januari (4 december 2025)
5. Statbel: btw-plichtige ondernemingen volgens economische activiteit, per maand, december 2024 tot december 2025