Vul je vrachtwagens en magazijnen met verladers die je zelf belde

De meeste verladers hebben al een vervoerder, een expediteur of een magazijnpartner. Nieuwe klanten winnen in de logistiek draait daarom om timing: je moet bekend zijn voor de volgende tender, de volgende contractverlenging of de volgende keer dat een vervoerder niet levert. Een belteam dat de juiste logistiek manager op het juiste moment bereikt, kan trajecten winnen die nooit in een openbare tender komen.

De markt: veel kleine vervoerders, een kleinere groep echte kopers

Aan de aanbodkant is transport een drukke markt. Volgens de bedrijfsstatistiek van Eurostat over 2023 telde België 20.623 ondernemingen in vervoer en opslag en Nederland 69.647. De meeste zijn heel klein: in België hadden er 12.974 en in Nederland 53.459 nul of één werkzame persoon. Slechts 2.338 Belgische en 3.743 Nederlandse transportondernemingen hadden 10 of meer mensen. In het vervoer over land alleen ging het om 13.374 ondernemingen in België en 37.741 in Nederland; in opslag en ondersteunende activiteiten om 3.841 en 14.416.

Ook in banen is de sector groot. Dezelfde Eurostat-reeks telt in 2023 231.145 werkzame personen in vervoer en opslag in België en 448.161 in Nederland. De weg overheerst: de Belgische federatie Febetra schrijft dat het wegtransport 70% van het goederenvervoer vertegenwoordigt. De Nederlandse branchevereniging TLN heeft 4.500 leden.

De druk is hoog. Trans.INFO meldt op basis van Statbel 524 faillissementen in het Belgische vervoer en de opslag in de eerste zeven maanden van 2026, 13,9% meer dan de 460 in dezelfde periode van 2025. Voor een verlader is een vervoerder die failliet gaat een reden om een nieuwe te zoeken. Voor jou is het een reden om al op hun lijst te staan.

Aan de koopkant hangt de beslissing af van de grootte van het bedrijf. Bij een kleine producent of groothandel kiest de eigenaar of de operationeel manager vaak een vervoerder op vertrouwen en prijs. Grotere verladers organiseren een transporttender, vergelijken tarieven per traject en betrekken inkoop en financiën. In Nederland gelden sinds 1 januari 2025 in de eerste gemeenten zero-emissiezones voor stadslogistiek, wat in veel gesprekken een vraag over vloot en uitstoot toevoegt.

Wie je belt en wat je vraagt

De mensen die over transport en opslag beslissen:

• Logistiek manager of supply chain manager: kiest de vervoerder en bewaakt het serviceniveau bij middelgrote en grotere verladers.
• Inkoper of inkoopmanager: leidt de tender en de tariefvergelijking.
• Operationeel manager of vestigingsmanager: voelt elke vertraging bij het ophalen, vaak het beste eerste gesprek.
• Eigenaar: bij kleinere bedrijven degene die tekent.

Momenten die het telefoontje relevant maken: een transportcontract dat de komende maanden afloopt, een nieuwe vestiging of een nieuw magazijn, een nieuwe productlijn of exportmarkt, een vervoerder die failliet ging of een traject stopte, de planning van de piekperiode en nieuwe eisen rond uitstoot bij leveringen in de stad.

Vragen die in deze sector werken:

1. Welke trajecten of stromen rijden jullie het vaakst, en hoeveel ladingen per week?
2. Wanneer loopt jullie huidige transport- of opslagcontract af, en hoe kiezen jullie voor de volgende periode?
3. Wat ging er het afgelopen jaar mis met een vervoerder, en wat kostte dat?
4. Hebben jullie in piekperiodes extra capaciteit nodig, en wie regelt dat nu?
5. Wie beslist er mee als jullie vervoerders vergelijken: inkoop, financiën, de vestiging?

Een eerste zin die werkt

Open met de verlader, niet met je vloot. Bijvoorbeeld: "Ik bel omdat jullie meerdere keren per week naar Duitsland rijden, en ik wilde vragen hoe jullie capaciteit regelen in piekperiodes." Zo toon je dat je naar hun bedrijf keek, en vraag je naar een moment dat ze herkennen. Is het antwoord "we hebben een vervoerder", vraag dan wanneer dat contract opnieuw bekeken wordt en bied aan om daarvoor terug te bellen. Zet die datum als volgende taak, want dat is het telefoontje dat telt. Begin niet met een tarief: een tarief zonder traject, volume en serviceniveau lokt een vergelijking uit die je aan de telefoon niet wint.

Meer over hoe kopers zo'n beslissing doorlopen lees je in hoe B2B-kopers kopen.

Wat een belteam in deze sector vertraagt

• De huidige vervoerder. "We hebben al iemand" is het meest gehoorde antwoord. De echte vraag is wanneer dat contract opnieuw bekeken wordt.
• Tenders en raamcontracten. Grotere verladers kopen transport in rondes. Tussen twee rondes is de deur meestal dicht, dus de opvolging moet maanden vooruit gepland worden.
• Mensen op de vloer. Logistiek en operationeel managers zijn een groot deel van de dag in het magazijn of bij de planners. Je hebt meerdere pogingen nodig en een terugbelmoment dat zij kiezen.
• Eerst de prijs. Tariefvergelijkingen per traject maken het moeilijk om over betrouwbaarheid te praten. Een goed script stuurt het gesprek naar wat een gemiste levering kost.
• Seizoenen. In piekperiodes voelen verladers het tekort aan capaciteit het sterkst, en net dan hebben ze het minst tijd.

Het moment van bellen telt even zwaar als de lijst: lees het beste moment om te bellen.

Wat het je kan opleveren: efficiëntie, geld en meer

Wat één nieuwe verlader waard is, hangt af van trajecten en volumes. De tabel hieronder is een voorbeeld met aangenomen cijfers, geen voorspelling. Het gaat uit van een team dat 800 belpogingen per maand doet, en een nieuwe verlader met een aangenomen transportomzet van €60.000 per jaar.

Jouw cijfers zullen anders zijn. Wat je wel kunt meten, is waar je trechter lekt: een laag bereik wijst op het moment van bellen, een lage omzetting van gesprek naar afspraak wijst op het script of het aanbod.

Efficiëntie is de andere winst. Als de uitkomst van een telefoontje één toets is en de volgende poging voor je gepland wordt, is er minder te typen en minder te onthouden. Kost vastleggen en plannen je nu een minuut per telefoontje, dan is dat bij 800 telefoontjes ruim 13 uur per maand. Meet je eigen tijd voor en na. De meeste trajecten win je in de opvolging, dus lees leads opvolgen en probeer de werkwijze in de demo.

Veelgestelde vragen

Bronnen

1. Eurostat: Enterprises by detailed NACE Rev.2 activity and special aggregates (sbs_ovw_act), 2023
2. Eurostat: Enterprises by size class and NACE Rev.2 activity (sbs_sc_ovw), 2023
3. Febetra: Over Febetra (aandeel wegvervoer in het goederenvervoer)
4. TLN: Over TLN (4.500 leden)
5. Trans.INFO: faillissementen in het Belgische transport, met Statbel-cijfers voor januari tot juli 2026 (Engels)
6. Op weg naar ZES: zero-emissiezones voor stadslogistiek