Sta op de shortlist wanneer een schoonmaakcontract afloopt

Bijna elk kantoor, elke school en elke winkel heeft al een schoonmaker. Kopers zoeken pas een nieuwe als de dienst tekortschiet of het contract afloopt, en dan vragen ze vaak alleen de leveranciers die ze al kennen. Koud bellen in de schoonmaak draait dus minder om een snelle verkoop en meer om bekend zijn, en op de lijst staan, als dat moment komt.

De markt: veel kleine bedrijven, een paar grote

Volgens Eurostat telde België in 2024 9.670 bedrijven in gebouwen- en industriële reiniging (NACE 81.2), met 169.451 werkzame personen en een omzet van ongeveer 7,4 miljard euro. Nederland telde er 30.303, met 140.360 werkzame personen en een omzet van ongeveer 9,3 miljard euro. Let op: die categorie omvat ook bedrijven die woningen schoonmaken.

De Nederlandse cijfers tonen hoe versnipperd de markt is. Het CBS telt op 1 oktober 2026 (voorlopige cijfers) 27.915 schoonmaakbedrijven (SBI 812). Daarvan hebben er 21.910 één werkzame persoon, hebben er 880 tien of meer werkzame personen en maar 90 honderd of meer. Voor België tonen de cijfers naar grootteklasse van Eurostat 337 schoonmaakbedrijven met 50 tot 249 werkzame personen in 2023. Wie contractschoonmaak verkoopt, concurreert dus met de zelfstandige om de hoek tot en met landelijke groepen.

Ook kopers verschillen sterk. Een klein kantoor beslist met de eigenaar in één gesprek. Een ziekenhuis, scholengroep of overheid werkt met een bestek en een aanbesteding, vaak voor meerdere jaren. In beide landen spelen regels over overname van personeel bij een contractwissel: de Nederlandse cao Schoonmaak- en Glazenwassersbedrijf voor 1 juli 2024 tot 30 juni 2026 heeft een hoofdstuk over contractswisseling, en in België regelt een cao van paritair comité 121 van 12 mei 2003, gesloten voor onbepaalde tijd, de personeelsovername na de overdracht van een onderhoudscontract. Controleer de actuele teksten voordat je erop steunt; dit is algemene informatie, geen juridisch advies.

Wie je belt en wat je vraagt

Bij bedrijven tot ongeveer 50 medewerkers spreek je meestal de eigenaar of de officemanager. Bij grotere organisaties de facilitair manager, de gebouwbeheerder of inkoop. In bedrijfsverzamelgebouwen beslist vaak de vastgoedbeheerder over de gemeenschappelijke ruimtes.

Momenten die een telefoontje relevant maken:

• een contract dat binnen 6 tot 12 maanden afloopt
• een verhuizing, een nieuwe vestiging of een verbouwing
• klachten over kwaliteit, gemiste diensten of wisselend personeel
• een nieuwe facilitair manager die alle leveranciers tegen het licht houdt
• een prijsverhoging van de huidige leverancier

Vragen die een echt gesprek openen:

1. "Wie maakt jullie gebouw nu schoon, en sinds wanneer?"
2. "Wanneer loopt het huidige contract af, en hoe wordt het verlengd?"
3. "Wat zou je aan de dienst veranderen als het kon?"
4. "Wie beslist over een nieuwe leverancier, en gaat dat via een aanbesteding?"
5. "Over hoeveel vierkante meter gaat het, en hoe vaak wordt er schoongemaakt?"

Mik in het eerste gesprek op één kleine, concrete volgende stap. Een rondgang van 30 minuten of een kwaliteitscontrole van één verdieping is makkelijker om ja op te zeggen dan een volledige offerte, en het geeft je de vierkante meters, de frequentie en de pijnpunten die je nodig hebt om te prijzen. Vraag aan het einde van elk gesprek wanneer het contract afloopt, ook als het antwoord nee is, en noteer het: die datum is de reden voor je volgende telefoontje.

Hoe je die vragen in een gesprek giet, lees je in een belscript schrijven.

Wat een belteam in deze sector vertraagt

• "We zijn tevreden over onze schoonmaker." De meeste kopers zijn dat, tot ze het niet meer zijn. Vraag wanneer het contract afloopt en plan je volgende telefoontje rond die datum.
• Lange contracten en aanbestedingen. Een prospect die je vandaag spreekt, beslist misschien pas over een jaar. Zonder geplande opvolging ben je de lead kwijt als het moment komt.
• Vergelijken op prijs. Schoonmaak wordt vaak op uurtarief ingekocht. Een vraag naar kwaliteitsproblemen geeft je iets anders om over te praten.
• Moeilijk bereikbare beslissers. Facilitair managers lopen door het gebouw. Twee keer bellen op verschillende momenten werkt beter dan één voicemail.
• Lijsten die verouderen. Kantoren verhuizen en nummers veranderen. Ongeldige nummers kosten belblokken als niemand ze afsluit.

Wat het je kan opleveren: efficiëntie, geld en meer

Een schoonmaakcontract loopt meestal jaren, dus één extra contract is meer waard dan de eerste factuur. De tabel hieronder is een voorbeeld met aangenomen cijfers, geen voorspelling. Vervang elk getal door je eigen cijfers.

In dit voorbeeld zijn twee nieuwe contracten per maand 144.000 euro waard over hun looptijd. Jouw cijfers zullen anders zijn, en daarom loont het om ze te meten. Lees hoeveel telefoontjes één klant kost.

Efficiëntie is de andere helft. Meet een week lang hoeveel tijd je team na elk gesprek kwijt is aan notities, een datum zoeken voor het volgende telefoontje en onthouden wie om een offerte vroeg. Een uitkomst met één toets loggen, met het volgende telefoontje al gepland, is bedoeld om daar veel van weg te nemen; meet na een paar weken het verschil. En de opvolging gebeurt ook echt: een lead waarvan het contract volgend voorjaar afloopt, staat in de agenda en niet in iemands hoofd. Lees leads opvolgen voor een eenvoudig ritme.

Eerst het belscherm zien? Probeer de demo.

Veelgestelde vragen

Bronnen

1. Eurostat: Enterprises by detailed NACE Rev. 2 activity (sbs_ovw_act), NACE 81.2, België en Nederland, 2024
2. Eurostat: Enterprises by size class (sbs_sc_ovw), NACE 81.2, 2023
3. CBS StatLine: Bedrijven; bedrijfstak (81589NED), SBI 812 Schoonmaakbedrijven, stand op 1 oktober 2026 (voorlopig)
4. RAS: cao Schoonmaak- en Glazenwassersbedrijf 1 juli 2024 tot 30 juni 2026 (hoofdstuk 16, contractswisseling)
5. FOD WASO: cao van 12 mei 2003 van paritair comité 121 over personeelsovername na overdracht van een onderhoudscontract